בתעשיית הדיגיטל התחרותית, רוב בעלי העסקים המציעים בניית אתרים לעסקים מוצאים את עצמם במרדף מתמיד.
הם שולחים הצעות מחיר, מסבירים שוב ושוב את הערך של תחזוקה וניהול אתרי וורדפרס, ומקבלים בתגובה את המשפט המוכר: "אני צריך לחשוב על זה"
אבל קיימת שיטה פסיכולוגית אחת שמשנה את כללי המשחק. היא נקראת "שיטת השוער" (The Doorman Method), והיא הופכת אתכם ממי שמנסה למכור למי שצריך להרשים אותו כדי להתקבל לעבודה אצלו
הפסיכולוגיה של ה"נא לא להפריע"
השיטה מבוססת על עיקרון שנקרא "תגובתיות פסיכולוגית" (Psychological Reactance).
המוח האנושי בנוי כך שברגע שמשהו הופך למוגבל, פרטי או מוגן בסינון, אנחנו רוצים אותו הרבה יותר.
חשבו על שלט "נא לא להפריע" בבית מלון – ברגע שהגישה לחדר מוגבלת, הסקרנות לגבי מה שקורה בפנים מזנקת
כשאתם מציעים שירותי בניית אתר וורדפרס, במקום לנסות לשכנע את הלקוח שאתם טובים, עליכם לגרום לו להוכיח שהוא הלקוח המתאים עבורכם.
ארבעת השלבים ליישום השיטה בעסק שלכם
1. "פתיחת השוער" (The Doorman Open): בדקה הראשונה של השיחה, הבהירו שאתם לא עובדים עם כל אחד.
אמרו: "לפני שנתחיל, חשוב לי לוודא שאנחנו באמת מתאימים. השיטה שלי לבניית אתרים לעסקים מפיקה תוצאות מדהימות, אבל היא לא מתאימה לכל סוג עסק".
זה משנה את המוקד של הלקוח מ"האם לקנות?" ל"האם אני מספיק טוב עבור המומחה הזה?".
2. חשיפת הסטנדרטים: כאן אתם מגדירים מי הלקוח האידיאלי שלכם
לדוגמה: "אני עובד הכי טוב עם עסקים שכבר מייצרים הכנסות אבל מרגישים שהאתר הישן מעכב אותם. אני פחות מתאים למי שמחפש רק 'כרטיס ביקור' זול ברשת, אלא למי שרוצה מערך של ניהול אתר וורדפרס שבאמת מייצר לידים".
3. "סגירת ההשתקפות" (The Reflection Close): במקום לשאול "אז סגרנו?", השתמשו במשפט הבא: "לפי מה שתיארת, אני מאמין שהשירות שלנו לתחזוקה וניהול אתרי וורדפרס יפתור לך את הבעיה. השאלה היא – האם זה מרגיש לך הכיוון הנכון?".
המהלך הזה מעביר את כדור ההחלטה לידי הלקוח ומחייב אותו להצהיר על המחויבות שלו.
4. הפילטר הסופי: חופש הבחירה: השתמשו בביטוי "אבל אתם חופשיים לבחור"
מחקרים הראו שהדגשת האוטונומיה של הלקוח ומתן "פתח יציאה" הוגן דווקא מכפילים את אחוזי הסגירה.
כשמישהו מרגיש שלא לוחצים עליו, הוא נוטה לסגור מהר יותר כדי להוכיח שהוא איש של החלטות מהירות.
אוטומיזציה של ה"שוער" באתר שלכם
הדרך החכמה ביותר ליישם זאת היא דרך שאלון סינון במערכת קביעת התורים באתר.
אל תאפשרו לכל אחד לקבוע שיחה.
שאלו שאלות כמו: "מה התקציב שאתם מקצים לבניית אתר וורדפרס?", או "מה תהיה תוכנית ה-B שלכם אם לא נעבוד יחד?".
כשהלקוח עונה על השאלות הללו, הוא מוכר לעצמו את השירות שלכם עוד לפני שנפגשתם.
שאלות ותשובות
ש: האם זה לא נשמע שחצני לומר ללקוח שאני בוחר עם מי לעבוד?
ת: יש הבדל דק בין ביטחון עצמי מקצועי לשחצנות. כשאתם מסבירים שאתם סלקטיביים כדי להבטיח תוצאות מעולות ללקוחות שלכם, זה נתפס כמקצועיות. שחצנות היא התנשאות; סלקטיביות היא שמירה על סטנדרטים.
ש: מה אם הלקוח באמת מחליט ללכת כשאני נותן לו את ה"חופש לבחור"?
ת: ברוב המקרים, כשיש הצעה טובה, הלקוח דווקא יתחייב יותר. עם זאת, אם הוא הולך, ייתכן שהוא באמת לא היה מתאים לסטנדרטים שלכם. עדיף לוותר על לקוח בעייתי מאשר לסבול מחרטת קונה ולקוח קשה בהמשך.
ש: האם ניתן להשתמש בשיטה הזו גם אם אני בתחילת הדרך?
ת: הסלקטיביות חייבת להיות אמיתית. אם אתם נואשים לכל שקל, הלקוחות ירגישו את זה והשיטה עלולה לחזור כבומרנג. מומלץ לצבור תחילה כמה הצלחות ועדויות (Testimonials) בבניית אתרים לפני שמטמיעים את שיטת השוער במלואה.